什么是關系營銷

發(fā)表于2018-06-05 15:55 瀏覽次數(shù)：

關系營銷,簡單地說就是企業(yè)要與客戶、合作企業(yè)、競爭對手等建立和維持一種良好的關系。企業(yè)與客戶形成良好的關系,就能形成穩(wěn)定的忠誠的客戶群體。隨著市場競爭日益激烈,開發(fā)客戶的成本越來越高,而維護老客戶比開發(fā)新客戶的收益要高。與合作企業(yè)形成良好的關系有利于企業(yè)生態(tài)圈的建立,形成優(yōu)勢互補、合作共贏的關系,與競爭對手形成良好的關系能夠避免同行之間的惡性競爭。企業(yè)關系營銷的核心就是要正確處理企業(yè)與組織以及個人的關系,這也是企業(yè)經(jīng)營成敗的關鍵。

在關系營銷上，最重要的是與客戶建立良好的關系，完成企業(yè)的銷售，其他關系都是為這個目的服務的。

關系營銷與傳統(tǒng)交易營銷在對待客戶的關系上是不同的，其不同點在于以下幾個方面：

(1)傳統(tǒng)的交易營銷不注重與客戶建立長期的關系，滿足于完成一次性交易；而關系營銷注重與客戶建立長久的合作關系，注重維護老客戶；

(2)傳統(tǒng)的交易營銷不注重客戶的購物體驗和對客戶的服務，而關系營銷以培養(yǎng)忠誠客戶為目的，注重X對客戶的服務、提高客戶的滿意度；

(3)傳統(tǒng)的交易營銷對客戶的購物體驗關注較少，而關系營銷注重客戶的購物體驗，對客戶有承諾、有兌現(xiàn)；

(4)對產(chǎn)品的質(zhì)量問題，傳統(tǒng)的交易營銷認為產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)部門的事，而關系營銷認為產(chǎn)品營銷是所有部門都要關心的問題；

(5)傳統(tǒng)的交易營銷不重視與客戶建立長期關系，而關系營銷把與客戶建立長期關系作為核心，為了維護與客戶的長期關系，企業(yè)會與其他所有利益相關方建立關系。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的交易營銷已經(jīng)不適應現(xiàn)代營銷的發(fā)展。由于網(wǎng)絡的發(fā)展、物流業(yè)的發(fā)達，人們對商品的選擇大大增加。在網(wǎng)上相同或相似的產(chǎn)品有很多，怎么才能讓客戶選擇你的產(chǎn)品呢?最好的辦法就是與客戶形成良好的關系，只有客戶對你信任的時候才會選擇你的產(chǎn)品，并最終可能成為你的老客戶。俗話說“得人心者得天下”，營銷就是要得客戶的心，而關系營銷所做的就是為了贏得客戶的心。企業(yè)只有與各種利益關系的組織和個人建立起關系，形成有效的溝通，才能實現(xiàn)企業(yè)利益、價值的最大化。

那么，關系營銷的本質(zhì)特征是什么呢?

1.雙向溝通

良好的關系是建立在有效的雙向溝通基礎上的,溝通就是進行信息的交流和共享。只有平等的溝通才能贏得各利益相關方的信任、支持和合作,片面和單向的溝通是建立良好關系的障礙。

2.合作協(xié)同

建立良好關系的目的是為了合作和協(xié)同,這也是保證各方共同獲得利益的基礎。

3.利益雙贏

關系營銷是利益相關方通過合作而實現(xiàn)雙贏,而不是通過損害一方的利益使另一方獲益。如果一個企業(yè)為了吸引客戶而損害供應商的利益,那么這個企業(yè)與供應商的合作關系肯定長久不了。

4.親密伙伴

關系營銷不僅是實現(xiàn)利益的互惠,還有感情層面的內(nèi)容,要使利益相關方形成親密伙伴一樣的關系,感情因素起著至關重要的作用。憑借單純的利益是無法長久維系雙方的關系的,感情因素是形成雙方親密關系的重要因素。

5.有效控制

要想維持利益相關方長久的關系,就要了解他們的態(tài)度和動態(tài)變化,對于雙方合作中出現(xiàn)的一些不穩(wěn)定的因素要及時進行消除。同時,要通過有效的溝通,及時改進產(chǎn)品和服務,滿足各方的需求。

網(wǎng)站設計關系營銷是一個系統(tǒng)工程,需要企業(yè)與利益相關方都建立長期穩(wěn)固的關系,其中企業(yè)與客戶的關系是關系營銷的核心,其他關系的建立都是圍繞這一關系的建立來開展的。