把握用戶核心需求

發(fā)表于2018-06-05 15:27 瀏覽次數(shù)：

精準(zhǔn)化營銷模式逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的寬兒，這要求企業(yè)必須經(jīng)營好細分市場和目標(biāo)用戶。只有準(zhǔn)確把握用戶的核心訴求，才能設(shè)計出他們最需要的產(chǎn)品和最喜歡的增值服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)生活改變了人們的消費觀念，在物質(zhì)文化不發(fā)達的時代，人們對產(chǎn)品的要求更多集中在質(zhì)量和價格層面，對服務(wù)的定義往往也不會涉及售后維修、客戶關(guān)系等。隨著時代的發(fā)展，人們對產(chǎn)品和服務(wù)的要求越發(fā)多元化與個性化，那種老少男女通吃的大眾化產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)不能再滿足用戶的需求。因此，把握用戶的核心需求，成為企業(yè)贏得市場競爭的關(guān)鍵。

裂帛集團是當(dāng)前國內(nèi)市場上極具競爭力的服裝品牌集團之但是在創(chuàng)業(yè)之初，它卻經(jīng)歷了非常曲折的探索過程。裂帛剛剛成立時，這個年輕的團隊更多地將目光集中在少數(shù)民族服飾的設(shè)計銷售上，這樣一種定位鮮明、目標(biāo)明確的運營模式，雖然能夠取得良好的效益，但它的受眾依然是相對較小的，部分少數(shù)民族風(fēng)格的服飾看起來非常漂亮，但是在更快節(jié)奏的大都市里，它們終究顯得有些格格不入。在進行了縝密的思索之后，裂帛團隊發(fā)現(xiàn)，利用自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，從中青年草根群體身上做文章，應(yīng)該大有可為。從時代特征上來說，新一代的中國青年對于個性化的追求和向往是非常明顯的，同時他們對品質(zhì)也有自己的要求。然而他們往往不具備與之相稱的經(jīng)濟實力，于是精神世界的高標(biāo)準(zhǔn)和物質(zhì)生活的低需求，就在無形之中為這個群體劃定了界限，我們]稱之為“草根”。

毫無疑問，草根階層的規(guī)模是巨大的，經(jīng)濟學(xué)理論當(dāng)中的二八定律”還會加速這一群體的膨脹。在自尊心和物質(zhì)基礎(chǔ)的共同作用下，物美價廉但卻緊跟時尚的服飾就成為草根青年最為青睞的消費品，而這一現(xiàn)象背后的市場需求量也是十分驚人的。在明確了這一理念之后，裂帛管理者為自己樹立了更為鮮明的旗幟，那就就是“網(wǎng)絡(luò)銷售、外觀時尚、消費低廉”。

事實證明，這一戰(zhàn)略決策對于市場的把握是非常準(zhǔn)確的。短短幾年時間，裂帛集團就成為國內(nèi)服飾市場上舉足輕重的品牌商，并且在國際市場上也聲望日隆。2015年的“雙十一購物狂歡節(jié)”，裂帛在短短7分鐘里就實現(xiàn)了訂單破千萬的“小目標(biāo)”。在隨后的24小時里，集團成交額更是達到了驚人的1.35億!

可以看到，裂帛在利用互聯(lián)網(wǎng)思維進行消費模式創(chuàng)新上是別具慧眼的，它準(zhǔn)確地捕捉到了草根階層的內(nèi)心需求，并且在產(chǎn)品設(shè)計消費流程，以及購買能力上做出了精準(zhǔn)的目標(biāo)定位。

首先，從產(chǎn)品設(shè)計上來說，裂帛公司準(zhǔn)確地把握住了當(dāng)代草根青年樂于表現(xiàn)、追求時尚個性的特征，將民族化元素和時尚要點引人了自己的產(chǎn)品設(shè)計之中。從外觀上來講，裂帛的服飾是美觀大方的，濃郁的民族風(fēng)又滿足了草根青年對新奇和個性化表達的需求。它不同于嚴(yán)肅的職業(yè)裝，同樣也與稚拙可愛的“卡哇伊風(fēng)”少女裝相去甚遠。這種新奇另類、同時又大方得體的設(shè)計，對于市場的殺傷力是極強的。

其次，在消費流程上，裂帛也做出了準(zhǔn)確的定位。草根青年對于網(wǎng)絡(luò)的依賴程度是顯而易見的，因此，基于網(wǎng)店銷售的運營模式既方便了顧客同時也為自己省下了大量的運轉(zhuǎn)資金。經(jīng)營成本的降低又滿足了市場低售價的需求，這可以說是一個多方共贏的結(jié)局。最后，在消費者的購買力方面，裂帛低消費的政策主張更是讓自己立于不敗之地，這既滿足了草根青年追求時尚的心態(tài)，又照顧了他們經(jīng)濟承受力。或許從一定程度上來說，包裝精良、品位非凡的奢侈品才是擁有更大利潤空間的主戰(zhàn)場，但這與規(guī)模龐大的草根市場不相匹配。又或者說，自企業(yè)成立的那一天開始，高端消費市場的建設(shè)就不在裂帛管理者的運營計劃之內(nèi)。

草根青年消費水平較低，向往另類與時尚，同時又對網(wǎng)絡(luò)依賴程度高，這共同構(gòu)成了一個可挖掘的潛力市場。而多重因素的共同作用下，草根青年數(shù)量越來越多，市場深度也顯現(xiàn)出了驚人的可開發(fā)性。可以說，裂帛將草根文化與互聯(lián)網(wǎng)有機結(jié)合，準(zhǔn)確地抓住了網(wǎng)站設(shè)計用戶需求，最終達成了多方共贏的可喜局面。而裂帛的成功也絕不會是一個孤案，它對于互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)運作的啟發(fā)意義和榜樣力量將極具可復(fù)制性。